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顾问式销售技巧培训心得

时间:2021-07-18 19:35:23

篇一:销售顾问培训心得笔记

通过学习,我认识到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式,是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。 通过学习,让我认识到:做想做一名好的销售人员,特别是金融行业的销售人员,必须要树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心,展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买。其五,面对不不同的客户群体,我们有必要通过人格类型分析,针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中,让我体会最深的有一下几点: 热点栏目: 述职报告

1.用头脑做销售、用真心做服务

用头脑做销售,是让我们在销售之时,要动脑经,想办法,做市场调查,开发设计创新型的产品,建设行之有效的销售渠道,做好独特的宣传攻势,网络对口的目标群体,高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务,即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去,更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作,让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性,真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员,就更应遵循用头脑做销售,用真心做服务的理念,踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

信念的力量是无穷的,有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习,我认识到作为一个销售顾问,其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念,相信自己所服务的公司是最好的公司,相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到,怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、商品+服务/价格=价值

通过学习,我充分的认识到,商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质,因此,我们在金融产品的销售过程中,销售的是什么?是金融产品本身,或是银行服务本身,或是金融产品加银行服务?显而易见,我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身,而客户购买的不仅仅是金融产品,银行服务,更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维,感性购买,现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里,怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉,感觉是一种看不到摸不着的载体,但在销售的过程中,一定要营造好的感觉,包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、逃避痛苦大于追求快乐

通过学习,我认识到客户的行为的动机即是:追求快乐,逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处,所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身,客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐,避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处,二流的销售顾问卖的是成份,三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到,在日后的金融产品销售中,要针对客户的痛处对症下药,阐述其所拥有的价值与利益,能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益,通过痛苦、快率规律,有效的销售我行金融产品。

5.f.a.b法则

通过学习,让认识到fab法则是指推销员运用产品的特征f(feature)和优势a(advantage)作为支持,把产品的利益 b (benefit)和潜在顾客的需求联系起来,详细介绍所销售的产品

如何满足潜在顾客的需求。特征f是产品的固有属性,它描述的是产品的事实或特点;优势a是解释了特征的作用,表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益b则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么,表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

通过学习,我也充分了解到,在日后我行金融产品销售中,我们必须灵活运用fab法则,将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配,强调潜在顾客将如何从购买中受益,才能激发顾客的购买欲望,让其做出购买的决定。

篇二:销售人员培训心得体会

销售人员培训学习心得体会我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。

我首先得感谢公司的各位领导,感谢公司领导给与我提升自我能力,锤炼自我意志 ,建立良

好销售心态的机会。在这两次拓展训练中,我付出了汗水,收获了硕果,让我更明白一些东

西,也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下:

1、销售人员要有专业的知识。 当然,这一点并不是每个人都具有,所以不具备的朋友应该努力的学习,培训。当我们

有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识,才能在销售领域定位。这是一个心、

脑、手并用的智力型工作,必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。

2、加强学习不断提高自身水平,不断更新,不断超越,不断成长,蓄势待发。 锯用久了会变钝,只有重新磨后,才会锋利再现。我们做为一个销售人员,如果不懂得

随时提升自已,有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新

知识原素相当重要,除了书本外,我认为在工作中,用心去学是相当重要的,我们能从客户

那儿学来丰富的产品,外贸知识(我习惯到客人那边后,不管他有没有可能近期成为我们的

客户,我都会花点时间,与他交谈。从而学到点他们行业的知识,下次我可以用在与他相类

似的客户身上,日积月累,我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户,我们多了一样

至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识,那样才能“知彼知己,百战不殆”,在竟争中,

让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已,紧记一句话,不要与你的同事去比较

长短,那样只会令你利欲熏心,而让自已精力焕散。与自已比赛吧,你在不断超越自已的同

时,很可能你已经超越他人,而你是没在任何恶性压力下,轻松达到一个顶峰

3、对工作保持积极进取的心态,别人能做到的,我也能做到,还会做的更好。 这是个信念问题,销售的压力很大,主要就是自身给自己的压力,时间一长,会有疲惫

的反映,还有,当业绩领先时,会放松对自身的要求,所以在业务上了轨道之后,我们始终

应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言,。一定不能输给自己,而战胜自己最实际的是行动。

思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在,再好的心理素质也得在实践报告中检

验、锤炼、提高。脑在行动中运转,心在行动中体会,经验在行动中积累。

4、自信、勤奋,善于自我激励 这一点至关重要,对于新入行的业务员,自信、勤奋是非常重要的,俗话说得好,自信、

勤奋出天才,销售亦是如此,我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果,我们也知道付出

就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己,相信自己,让自己更加勤奋,

用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。 销售人员培训学习心得体会我们常常困惑于智慧到底从何处来,到何处去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本与利

润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑,人的力量从何处来,到何处去,我们

为何常常在庞大的市场面前惊慌失措,无从观察。能够回答这些问题,我认为只有——学习。

列夫·托尔斯泰曾经说过:“没有智慧的头脑,就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老,学

到老”,这话一点不错。即使已经参加工作了,我们也不应该放弃对知识的学习。相反,作为

企业的员工,在繁忙的工作之余,读一些开阔心智的书籍,吸取别人的成功经验,大有好处。

聪明的人,总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。今年,在全集团范围内开展的学习《成

长》一书,让我们受益匪浅。四季度,我们中邮设备沈阳有限公司就组织了"每天读书一小

时,每月一本书”的读书热潮,我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下面,就是我在学

习之后结合自己的工作有的几点心得体会,希望与朋友们共享,也希望大家能提出宝贵的建

议。

一、销售计划

销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一

个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点,都有各自的

方法,关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理

对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管

理,或者客户关系管理粗糙,结果,既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风

险。所以必须想尽方法维护好客户关系,关注客户的各个细节,随时让客户感觉到你与他同

在。

三、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需求特点、

竞争对手的变化等等,这些信息及时地反馈给公司,对决策有着重要的意义,另一方面,销

售活动中存在的问题,也要迅速及时地反馈给公司,以便管理层及时做出对策。业务员的工

作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。对企业的发展而言,更重要的是市场信

息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市

场信息,它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队,她的战斗力是最强大的,势不可挡。

所以每一个人,不管自己是哪个部门或哪块业务,都必须时刻记得自己是团队中的一分子,

是积极向上的一分子,记得我的行动离不开团队,我的行动会影响到团队。团队为了不断巩

固和增强其战斗力,也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力,共同进步,

共同收获。

五、“销售当中无小事”“管理当中无小事”,一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样,“销售当中无

小事”。销售更应慎重、谨慎,去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中

提高。

以上几点心得体会,希望对大家有所启发与帮助,也希望大家能与我共同进步! 我

相信我们的明天会更好!篇二:公司销售培训心得体会公司销售培训心得体会上周公司专门请了销售培训团队为我们销售人员作了为期三天的培训,这对我们广大的

销售员来说是一次极大的提升个人能力与素质的机会。此次培训主要阐述了以下几方面的技

巧:

一、换位思考

在我们向顾客推销任何产品的时候,我们首先要从客户角度考虑为什么要买我们的产品

以及买了之后会起到什么样的作用,简言之就是“换位思考”,以此来与客户成为朋友。我们

都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地

高谈阔论,这种高谈阔论中,有他的忧郁、有他的失落,同时也有他的高兴,这时都应与他

一起分担,他就可能和你一起谈他的朋友,他的客户,甚至让你去找他们或者帮你电话预约,

这样将又会有新的客户出现。

二、共赢目标

这次培训给我的一大体会是要与客户有共赢的目标,只有这样才能与客户建立长远的合

作关系。

顾客只要来奥龙堡都是有需求的,要通过察颜观色,以及语言沟通来了解顾客的真实想

法。然后用你独一无二的特点,无微不至的服务让顾客产生加入奥龙堡的欲望,从而成交。

二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求,既所谓“攻心为上”。

三、要有行动力

作为一名销售人员,一定要有严格的行动力,凡事力求尽自己最大得努力。销售工作是

一项很辛苦的工作,有许多困难和挫折需要克服,有许多冷酷的回绝需要面对,这就要求销

售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人,有一股勇于

进取,积极向上的劲头,既要勤跑腿,还要多张嘴,只有走进千家万户,说尽千言万语,历

尽千辛万苦,想尽千方百计,最终会赢得万紫千红。

四、注重团队建设

公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能使公司得到好的发展。在加强自

身管理的同时,我们也借助外界的专业培训,提升团队的凝聚力和 专业素质。公司这次通过聘请专业的培训队伍对员工进行了系统的培训,进一步强化了

全体员工的服务意识和理念。通过这为期三天培训是我懂得:销售人员就需要坚强的意志,要有不达目的绝不罢休的

信念,才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路,不但要保持冲劲十足的业务精神,更

需秉持一贯的信念,自我激励,自我启发,才能坚持到底,渡过重重难关,走向最终的胜利。参加人员:

日 期:2011年10月11日篇三:销售技能培训心得 销售培训心得

上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训,主讲老师谭晓斌老师给我们进行了

为期一天的培训,虽然只是短短的一天时间,可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。

非常有幸参加公司组织的销售培训活动,参加这次销售培训心得是,要做好销售工作,销售

员一定要认真、坚持、积极、自信,并要不断学习,以下是我对这次销售培训心得体会。 首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准,能灵活运用,提高成交率;通过

销售技巧和服务细节的把握与实践,提升形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭

老师开始讲了销售理念和信念,计划和信息分析,人脉等于钱脉,还讲到了如何维护客情,

如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售